Abonnement und X-as-a-Service Modelle erklärt

1-tägiger Workshop zur Konzeptualisierung von Abonnements

Was sind Abonnement- und As-a-Service-Modelle?

Abonnement- und As-a-Service-Modelle stellen einen grundlegenden Wandel in der Art und Weise dar, wie Unternehmen Produkte und Dienstleistungen verkaufen und anbieten. Im Gegensatz zum traditionellen Verkauf konzentrieren sich diese Modelle auf die Bereitstellung eines kontinuierlichen Werts, wobei Eigentum in "Nutzerschaft" und einmalige Transaktionen in langfristige Beziehungen umgewandelt werden.

Bei Abonnementmodellen werden Produkte oder Dienstleistungen auf einer wiederkehrenden Basis, in der Regel monatlich oder jährlich, verkauft, wobei die Kunden einen kontinuierlichen Zugang erhalten, anstatt Eigentum zu erwerben. As-a-Service-Modelle gehen noch einen Schritt weiter, indem sie sich auf die Ergebnisse oder die Nutzung konzentrieren, wobei die Kunden auf der Grundlage des erhaltenen Wertes oder ihres Verbrauchs zahlen.

Diese Ansätze ermöglichen es Unternehmen, ihre Angebote auf die Bedürfnisse der Kunden zuzuschneiden, und bieten Flexibilität und Bequemlichkeit, während sie gleichzeitig stabile, vorhersehbare Einnahmequellen schaffen.

Die Idee hinter den Abonnementmodellen

Beim herkömmlichen Produktverkauf liegt die Last der Wartung oft beim Kunden, was zu ungleichen Anreizen zwischen Verkäufer und Käufer führen kann. Bei Abonnement- und As-a-Service-Modellen hingegen ist die Rentabilität des Anbieters direkt an die Leistung des Produkts und die Zufriedenheit des Kunden geknüpft.

Betrachten Sie zum Beispiel ein Auto, das unter einem As-a-Service-Modell betrieben wird: Der Händler ist nun motiviert, das Auto in einem Top-Zustand zu halten, da er nur verdient, wenn es reibungslos läuft. Diese Ausrichtung schafft eine Win-Win-Beziehung und fördert die Zusammenarbeit und das Vertrauen zwischen beiden Parteien. Die Kunden sind eher bereit, Daten und Feedback weiterzugeben, was zu einem besseren Service, einer besseren Produktleistung und einer langfristigen Partnerschaft führt.

Das Kernprinzip besteht darin, dass Anbieter und Kunde dasselbe Ziel verfolgen - die Maximierung der Effizienz und des Werts des Produkts - und so die traditionelle Transaktionsbeziehung in eine Kooperationsbeziehung umwandeln.

Die wichtigsten Vorteile von Abonnement- und As-a-Service-Modellen

Vorteile für
Anbieter (Sie)

Vorhersehbare, wiederkehrende Einnahmen

Kundentreue und kürzere Verkaufszyklen

Strategischer Wettbewerbsvorteil

Erschließung neuer Markt-/Kundensegmente

Gelegenheit für datengestützte Erkenntnisse

Vorteile für Kunden

Geringere Vorlaufkosten (OpEx vs. CapEx)

Zugang zu den neuesten technischen Entwicklungen und Updates

Flexibilität bei der Skalierung von Maßnahmen

Seelenfrieden - Optimiertes Risikomanagement

Verbessertes End-of-Life-Management

Vorteile für unseren Planeten

Geringerer Ressourcenverbrauch

Geringerer Kohlenstoff-Fußabdruck

Angleichung der Anreize (Anbieter und Kunde)

Nachhaltiges Management des Lebenszyklus von Geräten

Geschäftsmodell als Teil der Kreislaufwirtschaft

Anwendungen in der Industrie: Beispiele für Abonnement- und As-a-Service-Modelle

Engel

Spritzguss-as-a-Service

Bietet Spritzguss-as-a-Service an, bei dem die Kunden nach Verbrauch zahlen und keine Vorlaufkosten haben. Bei diesem Modell entfallen die Vorabkosten für den Kauf der Ausrüstung, und die Kunden profitieren von größerer Flexibilität und niedrigeren Kosten im Vergleich zum herkömmlichen Maschinenbesitz. Das Modell basiert auf einer Nutzungsgebühr, die sich nach der Anzahl der Zyklen der Maschine und der Dauer der Nutzung richtet.

Heidelberger Druckmaschinen

Industrieller Druck-as-a-Service

Bietet industrielles Drucken als Dienstleistung an, bei der die Kunden eine monatliche Gebühr für das Druckvolumen zahlen, anstatt Maschinen zu kaufen. Für ein vorher festgelegtes monatliches Druckvolumen zahlt der Kunde eine feste Gebühr. Heidelberger bietet seinen Kunden die auf ihre Anforderungen abgestimmten Geräte, Arbeitsabläufe und Verbrauchsmaterialien, internes Fachwissen von Druckexperten und kontinuierliche Unterstützung durch das Heidelberg-Abonnement.

Rolls-Royce

Power-by-the-hour

Einführung eines Power-by-the-Hour-Modells, bei dem den Fluggesellschaften ein pauschaler Stundensatz pro Triebwerk in Rechnung gestellt wird, während gleichzeitig die Wartung und die Check-ups verwaltet werden. 1962 entwickelte Rolls-Royce das Power-by-the-Hour-Modell, auch bekannt als Engine-as-a-Service (EaaS).

Kennzeichnen

Licht-as-a-Service

Vom Verkauf von Glühbirnen zum Verkauf einer Beleuchtungsstärke pro Quadratmeter. Kunden zahlen für den Service (z. B. jährlich), anstatt LED-Leuchten zu kaufen. Das Abonnement bietet den Kunden Beleuchtung für eine jährliche Gebühr, während Signify das Eigentum an allen Armaturen und Leuchten behält. Signify installiert, wartet, pflegt, aktualisiert, repariert, ersetzt und recycelt schließlich die Glühbirnen.

HILTI

Löcher statt Bohrer

Vom Verkauf von Bohrern zum Verkauf von Löchern über ein Flottenmanagementprogramm.

Der Industrieausrüstungshersteller Hilti bietet seine Produkte im Rahmen eines Abonnements an, das Produktverfügbarkeit, Wartung und möglichen Ersatz beinhaltet. Es ist im Grunde eine Garantie dafür, dass die Arbeit auf den Baustellen niemals wegen einer Störung unterbrochen wird.

MICHELIN

Reifen-as-a-Service

Im Jahr 2013 führte Michelin ein Tires-as-a-Service-Angebot namens EFFITIRES ein. Dieses System bietet eine Kombination aus ausgelagerter Reifenbeschaffung und einem nutzungsbasierten Zahlungsmodell (Pay-per-driven-km). Ein solches System wurde von Kunden wie der Go-Ahead Group und HE Payne gelobt, die es als vorteilhaft für die Finanzplanung und die Optimierung des Cashflows empfanden.

Herausforderungen und Schmerzpunkte bei der Entwicklung von Abonnementmodellen in Ihrem Unternehmen

Preisgestaltung und Verpackungskomplexität

Die Entwicklung von Preis- und Verpackungsstrategien, die verschiedene Kundensegmente ansprechen und gleichzeitig die Rentabilität sicherstellen, ist eine große Herausforderung.

Kundenschulung und -anpassung

Es kann schwierig sein, Kunden von den Vorteilen eines Abonnementmodells gegenüber dem Eigentum zu überzeugen, insbesondere wenn es darum geht, langjähriges Kaufverhalten zu ändern.

Operative Umwandlung

Die Implementierung der erforderlichen Systeme, Technologien und Prozesse zur Unterstützung von Modellen mit wiederkehrenden Einnahmen erfordert erhebliche Investitionen und Fachkenntnisse.

Finanzielle und Compliance-Hürden

Die korrekte Erfassung von Umsätzen und die Einhaltung von Standards wie IFRS 15/ASC 606 können Finanzteams überfordern.

Kultureller und organisatorischer Widerstand

Interne Teams haben möglicherweise Schwierigkeiten, sich an das neue Geschäftsmodell anzupassen, was zu Widerstand und Fehlanpassungen führt.

Risikomanagement
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Die Vorhersage der Kundennachfrage und die Abmilderung von Risiken wie Abwanderung und schwankende Nutzung können die Umsatzprognose und die Betriebsplanung erschweren.

P2S: Von Produkten zu Abonnements

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Verständnis von Abonnement- und As-a-Service-Modellen

Was sind Abonnement- und As-a-Service-Modelle?

Die Idee hinter den Abonnementmodellen