Trumpf testet einneues Betreibermodell: Kundenmüssen eine Laserschneidemaschinekünftig nicht unbedingt finanzieren.Sie können auch proproduziertes Blechteil bezahlen. EinModell mit Zukunft?

Blick durch die gelb getönte Scheibeins Innere der Maschine: Flinkhuscht der Laserkopf hin und her,dann stoppt er. Kleine Blitze sprühen, sobald die gebündelten Lichtstrahlenpräzise Geometrien in das Stahlblechschneiden. Teile fallen nach unten, derLaser rast weiter, stoppt erneut. WiederBlitze, neue Teile. Mit jedem Schnitt ertöntein leises langes, tiefes „Pfffffft“, als lassejemand Luft aus einem Fahrradschlauch.Die Maschine steht bei Trumpf in Ditzingen nahe Stuttgart. Im Laservollautomaten sind laut Unternehmen alle Schritteder 2D-Blechbearbeitung vereint: DasMaterial wird zugeführt, geschnitten unddie gelaserten Teile und Baugruppen werden selbstständig sortiert. Eine ausgeklügelte Mechanik verhindert, dass dieTeile kippen oder verkanten – und dassdeshalb die Produktion stoppen muss. DieMaschine soll unermüdlich Blechteile inder vom Kunden gewünschten Geometrieund Menge herstellen. Vollautomatisch.

Auch im Vertrieb sucht Trumpf neueWege. Seit Kurzem testet das Unternehmen gemeinsam mit dem Rückversicherer Munich Re und dessenTochterunternehmen Relayr das Modell„Pay-per-Part“ an Pilotkunden. Ende 2021steht eine erste Zwischenbilanz an. DieIdee: Kunden finanzieren nicht, wie sonstüblich, den 1,5 bis 2 Millionen Euro teurenLaservollautomaten, sondern sie verpflichten sich, über eine Laufzeit von in derRegel mehreren Jahren pro fertig produziertes Blechteil zu zahlen. Die Maschinewird nach wie vor in der Werkshalle desKunden stehen, nicht aber in seiner Bilanz. Nur die produzierten Teile gehören ihm,nicht die Anlage selbst.

Derartige Modelle, die bisweilen sehrunterschiedlich gestaltet sind und häufigmit dem Oberbegriff „Subscription Economy“ überschrieben werden, sind allgegenwärtig. Einige Beispiele aus verschiedenen Branchen: Adobe-Softwareerwirbt man im Abo, Musik wird viaiTunes oder Spotify gestreamt, Drive Nowrechnet pro gefahrene Kilometer ab und Kuka verkauft an Daimler keine Produktionsroboter, sondern eingebaute Windschutzscheiben. Gleichwohl, der deutscheMaschinenbau tut sich in der Breite nochschwer mit „Pay-per-Use“, „Pay-per-Part“oder ähnlichen Ansätzen. Laut VDMABenchmarks „Kundendienst“ werdenrechnerisch nur rund 0,05 Prozent desgesamten Umsatzes in der Industrie mitderartigen oder verwandten Betreibermodellen erlöst.Umso mehr lässt Trumpf aufhorchen.Wie funktioniert das Modell, was treibtdas Unternehmen an und was könnenandere Maschinenbauer davon lernen?

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AUTOR: PETER GAIDE

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